Как закрыть сделку: советы опытного продавца
Вот он, долгожданный момент! Клиент пришел к вам в магазин, офис или на сайт и хочет что-нибудь купить. Как сделать так, чтобы он не передумал?
Прежде всего давайте договоримся, что бизнес — это продажи. Они служат самым точным показателем того, все ли вы правильно делаете. Согласитесь, что если никто не покупает ваши товары или услуги, то от остроумной рекламы, безупречного сайта и разрывающегося телефона толку, прямо скажем, немного.
Задавшись целью поднять продажи, проанализируйте процесс покупки и доведите его до совершенства. Клиенты, конечно, бывают разные, но есть несколько универсальных приемов, которые подойдут любому бизнесу.
Решите, на какие уступки вы согласны
В идеальной ситуации никто не торгуется и не идет на компромисс. В жизни такое случается далеко не всегда. Вместо того, чтобы импровизировать на ходу, волнуясь и сбиваясь, обозначьте границы допустимого заранее. Бывают ситуации, когда лучше сразу отказаться, чем соглашаться на заведомо невыгодные условия. Чаще всего люди просят снизить цену, продать им побольше товара или договариваются об особых условиях возврата и сервисного обслуживания. Это нормально, это можно обсуждать, главное — действовать в своих интересах и не делать того, что не идет на пользу вашему бизнесу.
Упростите процесс покупки
Бывает, клиент вдруг передумал и решил ничего не покупать. Неприятно, понимаем. Очень может быть, что в этом виноват слишком сложный процесс покупки. Попробуйте сделать его максимально простым и понятным — уберите все ненужные шаги. Пример: если для завершения покупки нужно заполнить контактную форму — сократите ее до минимума, оставив только необходимые поля. Покупатель быстро расправится с этой задачкой и перейдет к следующему шагу.
Научитесь слушать
Умение слушать — полезнейший навык, не только в бизнесе, но и в жизни. Слушая, что говорят клиенты, вы понимаете, чего они на самом деле хотят, и предлагаете им подходящие товары или услуги. Люди видят, что вы хотите решить их проблему, а не просто продать, становятся вашими постоянными покупателями и рассказывают о вас своим родственникам, друзьям и знакомым.
Будьте рады всем, кто пришел
Совет для тех, кто работает не в интернете, а в традиционном бизнесе. Многие люди ходят по магазинам в компании друзей, родственников или коллег. Покупает обычно кто-нибудь один, но это не значит, что всех остальных можно не замечать.
Пожалуйста, не ведите себя так, словно вас интересуют только потенциальные покупатели, это невежливо. Наоборот: улыбайтесь, показывайте и объясняйте. Очень может быть, что окружающие заинтересуются и тоже захотят что-нибудь купить. В общем, вам нужно создать гостеприимную атмосферу и для покупателей, и для сопровождающих, тогда всем будет хорошо, никто не будет нервничать и торопиться уйти. Ну а результат в виде высоких продаж не заставит себя долго ждать.
Говорите и показывайте
Товар сам себя не продаст, поэтому приготовьтесь показать и рассказать, зачем он нужен и чем отличается от других. Бывает, такая «презентация» нужна, чтобы клиент перестал колебаться и принял решение о покупке. Правда, этот прием хорош только тогда, когда все происходит ненавязчиво и без запинок. Человек не должен стоять и ждать, пока вы принесете товар, распакуете коробку, включите и т.д. Во время презентации действуйте спокойно и уверенно. Покажите, что вы знаете свою работу и что вам можно доверять.
Помните про силу слов и образов
Очень часто при прочих равных люди выбирают тот товар, который в большей степени соответствует их имиджу или самоощущению. Попробуйте понять, кем считают себя ваши покупатели, и начните это подчеркивать.
Допустим, вы продаете товары для вязания: качественную пряжу и спицы. Добавьте в описание товара фразу о том, что ваш клиент — это человек с хорошим вкусом. Другой пример: вы продаете многоразовые бутылки для воды. В этом случае акцент можно сделать на том, что вы работаете для сознательных людей, которые берегут природу. Если человек считает себя сознательным или с хорошим вкусом, он обязательно уловит посыл, не сомневайтесь.
Рассказывая про товар, используйте прилагательные, подходящие для описания людей: умный, утонченный, дерзкий, элегантный. Так у вас получится передать образ, эмоцию, а покупателям часто нужны не столько товары, сколько ощущения.
Хотите выглядеть профессионально онлайн? Создайте сайт с Wix — это просто и бесплатно!
