Как поднять продажи, продавая товар как услугу
Если вы хотите, чтобы ваш продукт пользовался популярностью, то приготовьтесь заниматься его продвижением: штудировать книги по маркетингу, разбираться с брендингом, учиться писать рассылки и работать с соцсетями. Здесь важно понимать, что эффективное продвижение зависит не только от выбранных инструментов и площадок, но и от правильного подхода.
Многие предприниматели не знают, что товар можно продвигать не как товар, а как услугу. Нет, для этого не нужно никого обманывать и делать вид, что вы продаете одно, хотя на самом деле — другое. Суть этого подхода заключается в том, что вы иначе преподносите свою компанию и выстраиваете отношения с клиентами немного другим образом.
Зачем это нужно
В чем преимущество товаров? В том, что они вещественные — их можно посмотреть, потрогать и понять, насколько они хороши. С услугами это не работает: они не материальные, поэтому их труднее продавать традиционными способами. Зачем тогда вообще этим заниматься, если это так сложно? Затем, чтобы ваша компания не воспринималась безликим производственным конвейером, чтобы покупатели искренне привязывались к вашему бренду и воспринимали его как часть своей жизни. И кстати, это не так уж сложно, просто нужно знать, что делать.
Расскажите, о чем ваш бизнес
Рассказать можно многое: историю компании, философию бренда, почему вы решили заняться именно этим бизнесом и что вам это дало. Смысл в том, что вы не просто описываете свой продукт, а делитесь личной историей, в которой наверняка немало интересных моментов. Люди живо откликаются на такие вещи и начинают интересоваться — сперва вами, а потом и тем, что вы предлагаете.
Про людей и для людей
Преимущество бизнеса в сфере услуг заключается в том, что он невозможен без людей, поэтому в нем так много коммуникаций и личных контактов. С товарами все сложнее, но только на первый взгляд. Ни одна в мире вещь не появляется на свет сама по себе — ее производят, продают и покупают те же самые люди. Вот на этом и нужно сделать акцент: рассказывайте про себя и про вашу команду, приглашайте реальных покупателей на съемку рекламных материалов и почаще общайтесь с ними в социальных сетях: отвечайте на вопросы, благодарите и помогайте. Покажите, что у вас человечная компания, которая старается для людей.
Работайте с отзывами
Когда человек оставляет отзыв о каком-нибудь товаре, он описывает его сущность и эффект, то есть, другими словами, рассказывает о том, что это за товар и насколько он хорош. В современном мире отзывы играют очень важную роль, гораздо более важную, чем, к примеру, реклама, поэтому вам нужно научиться извлекать из них максимальную пользу. Не ждите, пока клиент захочет написать отзыв — попросите его об этом сами. Выйдите за рамки отношений продавец-покупатель и покажите, что вас действительно интересует его мнение и что вы готовы учитывать его пожелания.
Расскажите про длительный эффект от покупки
Еще одно преимущество сферы услуг — долгоиграющий эффект, которого нет у большинства товаров. Значит, ваша задача — показать покупателю, что его выгода не сиюминутная, а очень даже длительная. Здесь нужно вспомнить про сторителлинг, придумать историю о том, как жизнь после покупки вашего товара становится лучше, и рассказать ее аудитории.
Пример: допустим, вам надо продемонстрировать длительный эффект от покупки лампы. Как это сделать? Покажите, как здорово эта лампа вписалась в интерьер квартиры, как поменялось освещение и общая атмосфера. Чувствуете, какое слово здесь главное? Атмосфера. Вы продаете не «изделие из пластмассы и металла», а уют. Это и есть тот самый долгоиграющий эффект.
Продавайте эмоцию, а не товар
Рекламируя свой продукт, делайте акцент не на технических характеристиках, а на более эфемерных — но значимых — вещах. Сверкающий новый «Порше» — это, конечно, машина, но не просто «средство передвижения», а роскошь, скорость и символ высокого социального статуса. Хороший маркетинг работает не только с сущностью товара, но и с его эмоциональной составляющей. Подумайте, какие ощущения должен вызывать у людей ваш продукт и постарайтесь их обыграть.
Нужно создать сайт? Сделайте его на Wix — это просто и бесплатно!
