Сколько стоят ваши услуги? 5 советов по ценообразованию
Вопрос про стоимость ваших услуг — один из самых сложных. Назовешь высокую цену — клиенты уйдут туда, где дешевле. Назовешь низкую — решат, что вы неопытный или плохо работаете (и это не считая того, что в результате такой «стратегии» у вас концы с концами не сойдутся).
Будучи компанией, которая помогает людям делать сайты для бизнеса, мы прекрасно знаем, что предприниматели стараются высчитать некую идеальную цену. С одной стороны, ваша цель — привлечь как можно больше клиентов, с другой — не остаться в убытке. Самый простой способ — это сложить средние издержки и желаемую прибыль. Формула в этом случае выглядит так: цена = издержки + прибыль. Не забывайте только, что в издержки входят не только общехозяйственные и накладные расходы, но и затраты на материалы, необходимые для оказания услуг.
Разумеется, предложенный метод нельзя считать идеальным. Время от времени вам все равно придется обновлять стоимость работы, ведь вы становитесь опытнее, да и рынок не стоит на месте. Как не ошибиться при расчетах? Вот несколько советов, с помощью которых вы сможете высчитать цену, комфортную и для вас, и для ваших заказчиков.
Наведите справки
Неважно, где вы ищете клиентов — на мировом рынке или маленьком горнолыжном курорте — правила игры нужно знать и там, и там. Выясните, сколько стоят ваши конкуренты и что конкретно они предлагают за эти деньги. Может, аналогичные услуги стоят дешевле по причине неважного сервиса? Может, кто-то оценивает свою работу выше, потому что обладает огромным опытом и имеет полное право называться лучшим?
Узнав расценки конкурентов, вы сможете прикинуть ценовой диапазон и понять, на какую ставку претендовать, учитывая ваш уровень, опыт и репутацию. Называя высокую цену, будьте готовы к тому, чтобы объяснить заказчику, чем вы лучше других.
Выберите между оплатой за проект и почасовой оплатой
Если вы продаете не товары, а услуги, вам нужно выбрать между почасовой оплатой и фиксированной ставкой. Для салонов красоты и студий массажа это не актуально, а вот веб-дизайнерам или фотографам не помешает определиться. Заказчики, как правило, предпочитают фиксированные цены, потому что в этом случае им сразу понятно, сколько они вам должны. Исполнителям больше нравится почасовая оплата, ведь так они не теряют деньги на возможных доработках или переделках. Мы советуем попробовать оба подхода и понять, какой из них вам ближе.
Узнайте стоимость вашего часа и поставьте финансовую цель
Даже если вы решили работать по фиксированной ставке, вы все равно должны без запинки отвечать на вопрос «Сколько стоит ваш час?». Для этого вам нужно понять, сколько вы хотите зарабатывать за год, а уже потом рассчитать стоимость часа, исходя из того, что вы работаете примерно 2000 часов в году.
Пример: допустим, вам хочется зарабатывать 1 000 000 рублей в год. В этом случае ваша ставка составить 500 рублей в час (2000 х 500 = 1 000 000).
Имейте в виду, что редко какой фрилансер способен тратить 8 или 9 часов в день строго на работу. Независимые специалисты рассказывают, что только половина их рабочего времени оплачивается, тогда как вторая половина уходит на поиск заказов, переговоры и различные организационные вопросы. Отсюда следует, что если вы все еще хотите зарабатывать 1 000 000 рублей в год, ваш час должен стоить в два раза больше — 1000 рублей.
Посчитайте все еще раз
Итак, вы поняли, сколько вы хотите заработать за год. Теперь займитесь арифметикой и посчитайте издержки. Записывайте все: от платы за интернет, телефон и электричество до прямых расходов на оборудование и материалы. Имейте в виду, что услуги бухгалтера тоже стоят денег. Теперь, когда вы учли все расходы, не забудьте включить их в окончательную стоимость своей работы.
Продавайте пакеты услуг
Сейчас у вас есть понимание того, сколько стоят ваши услуги. Отлично, давайте теперь подумаем о том, как лучше преподнести эту информацию заказчику. Мы советуем предложить пользователям несколько вариантов. Клиент в таком случае чувствует, что выбор за ним и нередко выбирает вариант подороже, а вы в итоге больше зарабатываете. Есть еще один способ: продавать не услугу, а пакет услуг, но со скидкой в 5-10%. Для заказчика это выгодная сделка, а выгодные сделки нравятся всем.
Будьте готовы услышать «нет» и сказать «нет»
Вы хотите работать в прибыль, а не в убыток? Будьте готовы к тому, что иногда заказчики отказываются от сотрудничества из-за цены. Не поддавайтесь на уговоры и никогда не соглашайтесь работать с теми, кого не устраивает ваша ставка. Если только вы намеренно не занижаете расценки, всегда найдется клиент, который скажет, что ваши услуги стоят слишком дорого. Не обращайте внимания, это нормально.
В долгосрочной перспективе вам выгоднее расстаться с таким клиентом сразу, чем работать за небольшие деньги. Сделав один раз хорошую скидку, потом бывает сложно объяснить, что на самом деле эта услуга стоит дороже. И наоборот: цена выше среднего говорит о том, что вы — профессионал, привлекает новых клиентов, а вы в итоге зарабатываете больше денег.
Определились с ценой? Самое время создать свой бизнес-сайт и произвести профессиональное впечатление на клиентов!
