Как убедить клиента купить ваш продукт
Каждый, кто занимается бизнесом или работает на себя, тратит очень много времени на убеждение клиентов — реальных или потенциальных. Зачем это нужно? Затем, чтобы они выбрали вашу компанию, а не фирму-конкурента. На словах звучит довольно просто, на деле все немного сложнее. Да, вы можете сделать сайт, продуманный и убедительный, но не исключено, что вам придется представлять и продавать ваш продукт вживую. А вы ужасно боитесь публичных выступлений.
Никто не спорит: выступление с целью продажи — это непросто. Уверенные в себе и бойкие на язык люди встречаются крайне редко. Но волноваться не нужно: наши семь советов помогут вам поработать над речью и сделать ее четкой, интересной и убедительной. С их помощью вы сможете превратить любой разговор с клиентом в презентацию, а презентацию — в сделку. Любопытно? Тогда начнем!
Поработайте над текстом
Нет такой презентации, которая понравится всем и каждому. Кого-то ваше выступление заинтересует, кого-то — разочарует, поэтому вам нужно хорошо подумать над тем, что вы хотите сказать, а затем подобрать правильные слова и фразы. Обязательно обратите внимание на следующие моменты:
Ваши отношения с аудиторией. Если они исключительно деловые и формальные, избегайте приятельской интонации и не хлопайте собеседника по плечу.
Уровень знаний аудитории. Если люди, к которым вы обращаетесь, не разбираются в вопросе так же хорошо, постарайтесь поменьше вдаваться в технические подробности.
Потребности аудитории. Зная, чего хочет ваш собеседник, вы сможете сделать акцент на интересных ему характеристиках и преимуществах продукта.
Не забывайте об этом, когда будете работать над формой и содержанием вашего выступления. И ни в коем случае не тараторьте как заведенный: наблюдайте за реакцией публики и смотрите, не надо ли замедлиться, ускориться или перейти к следующей части.
Разговаривайте с человеком, а не с его кошельком
Чтобы найти заинтересованных покупателей и превратить их в постоянных клиентов, обращайтесь к чувственному опыту. Вот несколько простых примеров: свитера ручной работы — это тепло и комфорт, инвестиции — финансовое благополучие и спокойствие, а шоколад — удовольствие. Если ваш бренд будет ассоциироваться с приятным ощущением или понятной идеей, вы сможете быстрее достучаться до сердца покупателя.
Не используйте жаргон
Бывает, вы слишком глубоко погружаетесь в тему и и начинаете сыпать непонятными терминами и жаргонизмами. Помните, что в большинстве случаев вы имеете дело не с экспертом и не с коллегой по отрасли, а с обычным человеком, бесконечно далеким от ваших познаний. Поэтому совет: оставьте профессиональные словечки в покое и говорите просто, чтобы все вас поняли.
А чтобы убедиться, что ваша речь не вызывает вопросов, потренируйтесь на друзьях и родственниках и понаблюдайте за их реакцией. Если они смотрят на вас с недоумением, нужно еще поработать, а если тянутся за кошельком — вы на правильном пути.
Играйте на чувствах
Выступление считается хорошим, если люди начинают пересказывать его своим друзьям. Это значит, что ваши слова попали в аудиторию в нужном виде. Хотите так уметь? Есть два проверенных приема:
Сторителлинг. Нам всем очень нравятся интересные истории. Когда мы понимаем, что сейчас будет история, мы сразу начинаем внимательно слушать. Как это использовать? Поменьше сухих цифр и фактов, побольше примеров из жизни и уместных шуток. Аудитория не успеет заскучать и внимательно вас выслушает.
Отождествление. Во время своего выступления не стесняйтесь обращаться к слушателям напрямую. Так вы вовлекаете их в дискуссию и делаете ее не только про ваш продукт, но и про них самих. Почаще говорите «вы», «в вашем случае», «представьте, что у вас…» и т.д. Суть в том, чтобы выступление строилось вокруг клиента и его потребностей.
Следите за временем
Успех презентации зависит и от того, сколько она длится. Запомните: ваша речь должна быть не слишком длинной, но и не слишком короткой. Обычно продолжительность речи зависит от ее формата. Например, презентация для лифта должна умещаться в несколько минут, на конференции допускается говорить целый час, а иногда и дольше. Мы советуем учесть все варианты и составить несколько версий вашего выступления: полную, короткую и очень короткую.
Запишите свою речь
Даже если вы в совершенстве владеете искусством непринужденной беседы, советуем перенести вашу речь на бумагу. Записывая ее, вы сможете подумать над дополнительными аргументами, такими, которые не придут в голову с бухты-барахты. В итоге ваше выступление получится более убедительным, логичным, с плавными переходами.
Но мы не предлагаем вам читать по бумажке! Записав речь, вам нужно выучить ее наизусть. Подглядывать можно, но только затем, чтобы уточнить цифру или дату. Правда, здесь важно не удариться в другую крайность и не превратиться в автоответчик, который твердит заученную информацию. Ваша речь должна быть естественной и живой. Не бойтесь импровизировать, отклоняться от темы и отвечать на вопросы.
Потренируйтесь
Ну вот, ваша речь готова! Теперь вам нужно как можно чаще произносить ее вслух, желательно стоя перед зеркалом. Звучит, может, нелепо, но зато очень эффективно. Старайтесь заниматься каждый день, представляйте, что вы разговариваете с реальным клиентом. Со временем ваше выступление будет звучать все лучше и лучше, вы перестаньте запинаться, забывать слова, найдете идеальный темп и почувствуете себя раскованно и уверенно.
Кажется, пришло время действовать. Используйте для беседы малейшую возможность, даже если на первый взгляд люди не интересуются вашим предложением. Это нужно делать по двум причинам. Во-первых, чтобы потренироваться на настоящих покупателях и исправить возможные ошибки. Во-вторых, никогда не знаешь, к чему приведет тот или иной разговор. Вдруг именно этот человек проявит интерес и захочет узнать все подробности? Ну и стоит забывать, что каждая новая встреча расширяет ваш круг общения, а знакомства и связи, как вы знаете, очень часто играют решающую роль.
Уже не терпится сделать сайт? Создайте его самостоятельно с Wix!
Автор Команда Wix
