Учимся продавать услугу как товар

Прежде чем заняться продвижением своего бизнеса, вам нужно понять, что именно вы хотите продвигать, потому что универсальных маркетинговых приемов не существует, и в конечном счете все зависит от вашей конкретной ситуации.

Специалисты по маркетингу обычно настаивают на том, что товары и услуги — это совершенно разные категории, поэтому и продавать их нужно по-разному. Они, в общем, правы, но на самом деле вы можете смело пользоваться некоторыми методами традиционного маркетинга и продвигать услугу как товар.

Услугу как товар? Это еще зачем?

Затем, что товар, в отличие от услуги, осязаемый. Его можно подержать в руках, понять, нравится ли он вам, и если нравится — то купить. С услугами все совсем не так: здесь людям приходится полностью полагаться на обещания продавца и ждать результата, иногда подолгу.

Мы предлагаем вам пересмотреть маркетинговую стратегию и преподносить услуги не как нечто абстрактное, а вполне материальное, вещественное, доступное здесь и сейчас. Да, это непросто, но мы знаем несколько проверенных способов.

Играйте на чувствах

Обратитесь к чувственному опыту читателя и попробуйте описать свой бизнес такими категориями, которые вызовут отклик в его сердце. Допустим, вы занимаетесь финансовым консалтингом — помогаете компаниям увеличивать прибыль. Значит, можно сказать, что ваш продукт — это благополучие, процветание, престиж. Донесите это до клиента с помощью фотографий респектабельного офиса, лаконичных текстов и неброских, элегантно оформленных рекламных материалов.

Объясняйте клиентам, в чем их выгода

Люди должны понимать, какой результат они получат, даже если это произойдет не сразу. Фотостудии, например, не рассказывают, какими программами пользуются, а показывают вместо этого итоговую картинку. Хотите заполучить клиента — объясните, в чем его выгода, и покажите конечный результат.

Работайте над «упаковкой»

Товары продаются в упаковке, и в этом их неоспоримое преимущество. Упаковка — это часть брендинга, и она в немалой степени способствует продажам. Но услуги тоже можно «упаковать», просто надо знать, как это делается:

• Если у вас есть физическая «точка» — магазин, салон, офис и т.д., то она вполне может сыграть роль упаковки. Оформите помещение так, чтобы сущность и ценности вашего бренда считывались прямо на входе.
  

• Если вы взаимодействуете с клиентами главным образом в интернете, «упакуйте» сайт и соцсети с помощью все того же фирменного стиля, цветовой схемы, слоганов и т.д.

Ключевую роль, как вы понимаете, играет дизайн и брендинг. Ваша главная задача — сделать так, чтобы и офис, и сайт в интернете вызывал у человека то самое желание открыть коробку, «распаковать», образно говоря, ваш товар.

Прислушивайтесь к мнению клиента

Человек, купивший товар, в большинстве случаев разбирается с ним самостоятельно. Покупатель услуги — совсем другое дело, потому что результат зависит не только от него, но и от того, кто эту услугу оказывает.

Вам нужно дать понять клиенту, что он полноправный участник процесса, чтобы он не ощущал неловкости. Втягивайте людей в процесс, спрашивайте, что они думают, как себя чувствуют, советуйтесь, не давите, а иногда, если это нужно, отходите на роль второго плана.

Отношения — это часть процесса

Отношения между заказчиком и исполнителем — важная часть «производственного» процесса в сфере услуг (которая редко развивается при покупке товара). Не спешите тяготиться этим обязательством, лучше научитесь извлекать из него выгоду. Ваша цель — дать клиентам понять, что наставничество, помощь, полезные советы и адекватная критика по делу — очень важные вещи, которые нельзя купить в магазине, и что они приходят к вам в том числе и за этим.

Нужно создать сайт? Сделайте его на Wix — это просто и бесплатно!

Автор Команда Wix