Учимся продавать услугу как товар


Учимся продавать услугу как товар

Прежде чем заняться продвижением своего бизнеса, вам нужно понять, что именно вы хотите продвигать, потому что универсальных маркетинговых приемов не существует, и в конечном счете все зависит от вашей конкретной ситуации.


Специалисты по маркетингу обычно настаивают на том, что товары и услуги — это совершенно разные категории, поэтому и продавать их нужно по-разному. Они, в общем, правы, но на самом деле вы можете смело пользоваться некоторыми методами традиционного маркетинга и продвигать услугу как товар.



Услугу как товар? Это еще зачем?


Затем, что товар, в отличие от услуги, осязаемый. Его можно подержать в руках, понять, нравится ли он вам, и если нравится — то купить. С услугами все совсем не так: здесь людям приходится полностью полагаться на обещания продавца и ждать результата, иногда подолгу.


Мы предлагаем вам пересмотреть маркетинговую стратегию и преподносить услуги не как нечто абстрактное, а вполне материальное, вещественное, доступное здесь и сейчас. Да, это непросто, но мы знаем несколько проверенных способов.


Играйте на чувствах


Обратитесь к чувственному опыту читателя и попробуйте описать свой бизнес такими категориями, которые вызовут отклик в его сердце. Допустим, вы занимаетесь финансовым консалтингом — помогаете компаниям увеличивать прибыль. Значит, можно сказать, что ваш продукт — это благополучие, процветание, престиж. Донесите это до клиента с помощью фотографий респектабельного офиса, лаконичных текстов и неброских, элегантно оформленных рекламных материалов.


Объясняйте клиентам, в чем их выгода


Люди должны понимать, какой результат они получат, даже если это произойдет не сразу. Фотостудии, например, не рассказывают, какими программами пользуются, а показывают вместо этого итоговую картинку. Хотите заполучить клиента — объясните, в чем его выгода, и покажите конечный результат.


Работайте над «упаковкой»


Товары продаются в упаковке, и в этом их неоспоримое преимущество. Упаковка — это часть брендинга, и она в немалой степени способствует продажам. Но услуги тоже можно «упаковать», просто надо знать, как это делается:


  • Если у вас есть физическая «точка» — магазин, салон, офис и т.д., то она вполне может сыграть роль упаковки. Оформите помещение так, чтобы сущность и ценности вашего бренда считывались прямо на входе.

  • Если вы взаимодействуете с клиентами главным образом в интернете, «упакуйте» сайт и соцсети с помощью все того же фирменного стиля, цветовой схемы, слоганов и т.д.

Ключевую роль, как вы понимаете, играет дизайн и брендинг. Ваша главная задача — сделать так, чтобы и офис, и сайт в интернете вызывал у человека то самое желание открыть коробку, «распаковать», образно говоря, ваш товар.


Прислушивайтесь к мнению клиента


Человек, купивший товар, в большинстве случаев разбирается с ним самостоятельно. Покупатель услуги — совсем другое дело, потому что результат зависит не только от него, но и от того, кто эту услугу оказывает.


Вам нужно дать понять клиенту, что он полноправный участник процесса, чтобы он не ощущал неловкости. Втягивайте людей в процесс, спрашивайте, что они думают, как себя чувствуют, советуйтесь, не давите, а иногда, если это нужно, отходите на роль второго плана.


Отношения — это часть процесса


Отношения между заказчиком и исполнителем — важная часть «производственного» процесса в сфере услуг (которая редко развивается при покупке товара). Не спешите тяготиться этим обязательством, лучше научитесь извлекать из него выгоду. Ваша цель — дать клиентам понять, что наставничество, помощь, полезные советы и адекватная критика по делу — очень важные вещи, которые нельзя купить в магазине, и что они приходят к вам в том числе и за этим.


Нужно создать сайт? Сделайте его на Wix — это просто и бесплатно!


Автор Команда Wix

ru03n.png