Что такое воронка продаж и как она работает



Клиент всегда прав — эта фраза впервые прозвучала в начале 20 века и со временем превратилась в основу успешного и эффективного понимания нужд покупателей.


Несмотря на прекрасный сайт и качественный товар, ваши результаты могут быть не такими успешными, как вы ожидали. Попробуйте пересмотреть стратегию — определите боль своих клиентов, какую потребность закрывает ваш продукт. Так вам будет проще выяснить, где люди теряют интерес к вашему предложению. Затем найдите альтернативу, внесите изменения и оцените, решена ли проблема. Воронка продаж — это инструмент, который предоставит все необходимые данные.


Что такое воронка продаж


Воронка продаж — это путь, который проходит покупатель до, во время и после покупки товара.


Процесс принятия решения включает следующие этапы: определение проблемы/потребности, поиск информации, оценка альтернатив, решение о покупке и поведение после покупки.


Но почему этот процесс называется «воронкой»? Маркетинговые усилия начинаются с максимально возможного количества потенциальных клиентов — лидов, которые затем развиваются на протяжении всего пути, пока не купят услугу или продукт. По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Если визуализировать приведенные этапы и уменьшение количества лидов, то процесс решения о покупке принимает форму воронки.



Зачем нужна воронка продаж?


Воронка — это эффективный маркетинговый инструмент. С его помощью вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. Как следствие — клиенты будут доходить до конца и делать покупки, доход вырастет, а бизнес станет развиваться быстрее. Правильно построенная воронка затягивает клиентов, делая случайных посетителей сайтов постоянными покупателями. Цель воронки продаж — увеличить лояльность клиента и сделать его постоянным покупателем.


Четкое представление о пути к покупке позволит вам выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных вы сможете изменить дизайн своего веб-сайта, чтобы повысить удобство работы пользователей, создать успешные кампании продаж и найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.


Этапы воронки продаж


Осведомленность. Это высшая ступень маркетинговой воронки. Это момент, когда клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы — таргетированная реклама, исследования рынка и рекламные кампании. Здесь происходит генерация лидов, поскольку информация о потенциальных клиентах будет использоваться, чтобы направлять их через остальную часть маркетинговой воронки и в продажи.



Интерес. Лиды, проявляющие интерес к вашему бизнесу и услугам, переходят на следующий этап маркетинговой воронки. На этом этапе генерация лидов превращается в их «воспитание», поскольку бренды начинают работать над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе. Диджитал маркетинг — одна из наиболее распространенных практик на этом этапе, поскольку он позволяет бизнесу напрямую обращаться к потенциальным клиентам с релевантным брендированным контентом.



Рассмотрение. На этапе рассмотрения в воронке продаж лиды уже кажутся потенциальными клиентами. Компании начинают использовать автоматизацию маркетинга для рассылки целевых кампаний по электронной почте с практическими целями. Это может быть что угодно — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.



Намерение. Как только потенциальный клиент демонстрирует четкое намерение приобрести продукт или услугу, он перемещается дальше по воронке. Вы когда-нибудь оставляли что-то в онлайн-корзине на сайте, а через день или два получали электронное письмо об этом? Поздравляем, вы были на этом этапе в качестве лида! Для бизнеса это время доказать, почему их предложение является лучшим вариантом для потенциального клиента.



Оценка. Здесь бизнес убеждает потенциального клиента в том, что совуершать покупку уже пора. Как и на предыдущем этапе, основное внимание уделяется позиционированию бизнес-предложения как идеального выбора.



Покупка. Горшочек с золотом в конце радуги, то есть воронки, известен как этап покупки. Именно здесь потенциальные клиенты, наконец, решают купить услугу или продукт. На этом этапе команды продаж берут на себя управление транзакциями.



ru03n.png