Что такое воронка продаж и как она работает



Клиент всегда прав — эта фраза впервые прозвучала в начале 20 века и со временем превратилась в основу успешного и эффективного понимания нужд покупателей.


Несмотря на прекрасный сайт и качественный товар, ваши результаты могут быть не такими успешными, как вы ожидали. Попробуйте пересмотреть стратегию — определите боль своих клиентов, какую потребность закрывает ваш продукт. Так вам будет проще выяснить, где люди теряют интерес к вашему предложению. Затем найдите альтернативу, внесите изменения и оцените, решена ли проблема. Воронка продаж — это инструмент, который предоставит все необходимые данные.


Что такое воронка продаж


Воронка продаж — это путь, который проходит покупатель до, во время и после покупки товара.


Процесс принятия решения включает следующие этапы: определение проблемы/потребности, поиск информации, оценка альтернатив, решение о покупке и поведение после покупки.


Но почему этот процесс называется «воронкой»? Маркетинговые усилия начинаются с максимально возможного количества потенциальных клиентов — лидов, которые затем развиваются на протяжении всего пути, пока не купят услугу или продукт. По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Если визуализировать приведенные этапы и уменьшение количества лидов, то процесс решения о покупке принимает форму воронки.



Зачем нужна воронка продаж?


Воронка — это эффективный маркетинговый инструмент. С его помощью вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. Как следствие — клиенты будут доходить до конца и делать покупки, доход вырастет, а бизнес станет развиваться быстрее. Правильно построенная воронка затягивает клиентов, делая случайных посетителей сайтов постоянными покупателями. Цель воронки продаж — увеличить лояльность клиента и сделать его постоянным покупателем.


Четкое представление о пути к покупке позволит вам выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных вы сможете изменить дизайн своего веб-сайта, чтобы повысить удобство работы пользователей, создать успешные кампании продаж и найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.


Этапы воронки продаж


Осведомленность. Это высшая ступень маркетинговой воронки. Это момент, когда клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы — таргетированная реклама, исследования рынка и рекламные кампании. Здесь происходит генерация лидов, поскольку информация о потенциальных клиентах будет использоваться, чтобы направлять их через остальную часть маркетинговой воронки и в продажи.


Интерес. Лиды, проявляющие интерес к вашему бизнесу и услугам, переходят на следующий этап маркетинговой воронки. На этом этапе генерация лидов превращается в их «воспитание», поскольку бренды начинают работать над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе. Диджитал маркетинг — одна из наиболее распространенных практик на этом этапе, поскольку он позволяет бизнесу напрямую обращаться к потенциальным клиентам с релевантным брендированным контентом.


Рассмотрение. На этапе рассмотрения в воронке продаж лиды уже кажутся потенциальными клиентами. Компании начинают использовать автоматизацию маркетинга для рассылки целевых кампаний по электронной почте с практическими целями. Это может быть что угодно — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.


Намерение. Как только потенциальный клиент демонстрирует четкое намерение приобрести продукт или услугу, он перемещается дальше по воронке. Вы когда-нибудь оставляли что-то в онлайн-корзине на сайте, а через день или два получали электронное письмо об этом? Поздравляем, вы были на этом этапе в качестве лида! Для бизнеса это время доказать, почему их предложение является лучшим вариантом для потенциального клиента.


Оценка. Здесь бизнес убеждает потенциального клиента в том, что совершать покупку уже пора. Как и на предыдущем этапе, основное внимание уделяется позиционированию бизнес-предложения как идеального выбора.


Покупка. Горшочек с золотом в конце радуги, то есть воронки, известен как этап покупки. Именно здесь потенциальные клиенты, наконец, решают купить услугу или продукт. На этом этапе команды продаж берут на себя управление транзакциями.


Команда Wix ❤️



ru03n.png