28 мар. 2016 г.6 мин.
Пост обновлен 29 янв. 2019 г.
Если бы все вокруг были здравомыслящими и предсказуемыми, заниматься бизнесом было бы гораздо легче: вы бы просто перечисляли сильные стороны вашего продукта, а клиент бы его покупал, поверив вам на слово. К сожалению, в реальной жизни такое случается очень редко, потому что в момент принятия решения люди руководствуются не логикой, а эмоциями, и действуют по иррациональным шаблонам, которые называются когнитивными искажениями.
Зачем нам знать об этих искажениях? Затем, что знание — сила. Понимая, как себя ведут и на что реагируют посетители сайта, вы сможете сгладить все острые углы и сделать так, чтобы их ничего не смущало — ни во время покупки, ни до, ни после.
Что значит это словосочетание, словно взятое из учебника по психологии? Когнитивные искажения — это систематические ошибки в человеческом мышлении. Они влияют на наше поведение и не дают возможности принять рациональное, взвешенное решение. Обычно мы даже не осознаем, что попались в ловушку собственного сознания, хотя это случается сплошь и рядом: и когда мы общаемся с коллегами и друзьями, и когда сидим в интернете и, конечно, когда что-нибудь покупаем.
Итак, предлагаем вам познакомиться с наиболее распространенными искажениями, а заодно рассказываем, как с ними справиться.
Когда мы принимаем какое-либо решение, наш мозг не может удержать всю относящуюся к делу информацию и выбирает один фактор, по которому можно сравнивать. Например, если мы хотим что-нибудь купить, то смотрим, сколько стоит этот товар в разных магазинах, и выбираем там, где дешевле.
Помня об этой особенности сознания, вы можете убеждать потенциальных клиентов в том, что ваша цена — самая оптимальная. Как? Да очень просто. Напишите полную стоимость, а рядом укажите цену со скидкой. Люди будут сравнивать вторую цифру с первой и думать, что это выгодная сделка.
Мы охотнее доверяем знакомым местам, людям и брендам. Корпорации тратят миллионы долларов на рекламу именно по этой причине. Им во что бы то ни стало нужно сделать так, чтобы некий продукт стал частью нашей жизни, и чтобы мы автоматически выбирали именно его.
Что с этим делать
У маленьких компаний обычно довольно скромные бюджеты, поэтому запустить масштабную рекламную кампанию чаще всего нереально, но есть менее затратные способы сделать так, чтобы вас начали узнавать и запоминать. Например, контент-маркетинг: пишите тексты, снимайте видео, фотографируйте ваш продукт и рассказывайте о нем на сайте и в социальных сетях. Не очень представляете, что такое контент-маркетинг? Наша статья поможет вам разобраться в вопросе.
Речь идет о привычке вести себя так, как окружающие: рассуждать похожим образом, покупать одинаковые вещи, заниматься тем же самым спортом — в общем, повторять все за друзьями или коллегами. Думаете, такое поведение свойственно только малышам и подросткам? Ничего подобного! Повальному увлечению подвержены абсолютно все. Если сомневаетесь, представьте, что творится в магазине «Эппл» в день выхода нового «Айфона».
Что с этим делать
Вы хотите заинтересовать людей своим продуктом и сделать так, чтобы они захотели его купить? Для этого вам нужно сформировать группу, которая станет примером для всех остальных, и первое время работать с ней. После того, как лидеры мнений распробуют ваш продукт и начнут о нем говорить, можете не сомневаться, что им заинтересуются их друзья, знакомые и родственники.
Социальные сети идеально подходят для создания шумихи вокруг чего бы то ни было. Благодаря им можно узнать своих клиентов получше, посмотреть, с кем они дружат, чем увлекаются и как живут. Некоторые площадки предоставляют неплохую статистику, и вы можете выяснить возраст, пол и интересы тех, кто на вас подписан. Эта информация понадобится для того, чтобы понимать, кто ваш типичный клиент, и учитывать в дальнейшем его вкусы.
Обычно люди верят в то, что кажется правдоподобными. Если кто-нибудь начнет аргументированно оспаривать общеизвестные истины, мы вполне можем начать в них сомневаться.
Что с этим делать
Старайтесь не давать слишком цветистых обещаний, даже если все действительно будет так, как вы говорите, потому что клиенты могут решить, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой, и не поверят вам. Сконцентрируйтесь на осязаемых результатах, которые, может, не настолько впечатляющие, зато выглядят правдоподобно.
Это искажение еще называют «проклятием знания». Суть его в том, что чем больше мы разбираемся в определенной области, тем труднее нам донести свои мысли тому, кто не особо смыслит в вопросе. Другими словами, чем лучше мы информированы, тем сложнее нам встать на место некомпетентного человека и посмотреть на происходящее его глазами.
Что с этим делать
Это искажение затрагивает непосредственно вас. Да-да, вас, дорогой читатель! Вы сумели сделать сайт, перечитали все статьи из нашего блога и начали неплохо разбираться в веб-дизайне. Можно даже сказать, что вы эксперт. И вы наверняка не осознаете, что иногда вашим клиентам непонятно, где у вас главное меню или какой-нибудь нужный раздел. Может, коллеги-дизайнеры и приходят в восторг от изысканных решений, а вот покупатели, скорее всего, нет. Они бы наверняка предпочли удобный и понятный вариант, над которым не нужно ломать голову.
Как быть? Прежде чем менять что-нибудь — текст, картинку или даже форму кнопки — посоветуйтесь с другом и спросите, как ему. Пусть он выступит в роли человека со стороны и скажет, все ли ему понятно и очевидно. Если да — можно смело публиковать.
Мы уделяем гораздо больше внимания той информации, которая соответствует нашим взглядам и убеждениями. Причина в том, что нашему мозгу легче справляться с тем, что он уже знает. Если какая-нибудь идея не совпадает с имеющимися ожиданиями, нам требуется гораздо больше времени и сил, чтобы осмыслить ее и сжиться с ней.
Что с этим делать
У ваших клиентов — реальных и потенциальных — есть определенные убеждения, как у всех нормальных людей. Переубеждать их очень сложно, поэтому не теряйте время и ищите точки соприкосновения, это гораздо полезнее. Можно, например, дать понять, что вы идете в ногу со временем и предлагаете модный и современный продукт. Хороший пример подает марка бритвенных принадлежностей Bic. Помните, несколько лет назад молодые парни начали поголовно отращивать бороды? Bic взяли это на заметку и сняли смешную рекламу не с гладковыбритой моделью, а c бородатым хипстером в главной роли.
В зависимости от обстоятельств и контекста мы можем интерпретировать одну и ту же информацию по-разному, поэтому подача сообщения важна точно так же, как его содержание.
Что с этим делать
Если вы хотите, чтобы посетитель сайта подписался на рассылку, зарегистрировался или что-нибудь купил, вам в первую очередь нужно обратить внимание на кнопки с призывами к действию. Но помните, что контекст, то есть обрамление, тоже очень важен. И здесь нам на помощь приходит сторителлинг: расскажите интересную и вдохновляющую историю с помощью текста или изображений и плавно закруглите ее кнопкой «Заказать» или «Купить». Это не самая простая задача, но истории правда действуют на людей нужным образом.
Когда мы что-нибудь начинаем, нам хочется это завершить. Например, вы сидите в кинозале, фильм никудышный, но вы решаете его досмотреть. То же самое происходит с неинтересными книгами и невкусными блюдами — мы упорно дочитываем их и доедаем. Дело здесь не только в хорошем воспитании, но и в том, как работает наш мозг.
Что с этим делать
Если вы хотите, чтобы посетитель вашего сайта купил товар, подписался на рассылку или просто зарегистрировался — сократите количество необходимых шагов. Вам правда нужно знать девичью фамилию взрослой женщины, прежде чем направить ее на страницу оплаты? Наверняка нет, поэтому смело убирайте этот пункт. Помните: ваш клиент и так настроен завершить начатое во что бы то ни стало. Помогите ему достичь цели — уберите все ненужное.
Это известный факт: когда мы пробуем или видим что-нибудь новое, то сравниваем это с тем, что видели или пробовали раньше.
Что с этим делать
В графическом и веб-дизайне контраст вовсю используется для привлечения внимания. Контрастные сочетания бросаются в глаза, заставляют нас остановиться и внимательно рассмотреть увиденное. Используйте этот трюк даже в мелочах и наводите красоту не только в главных разделах, но и на 404-й странице, чтобы человек, который попадет на нее, удивился, сравнил с теми шаблонными страницами, которые видел раньше, и навсегда запомнил ваш сайт.
Иногда, купив какую-нибудь вещь, мы начинаем жалеть об этом и убеждать себя, что она важная, нужная и стоит своих денег. Веб-сервис CreditDonkey провел исследование и выяснил, что больше половины опрошенных время от времени испытывает те же чувства и переживает «раскаяние покупателя». Если вам в голову тоже приходят такие мысли, от них нужно избавляться с помощью серьезных аргументов: да, вы не смогли бы снова начать бегать без этих дорогих кроссовок и двух банок органического меда.
Что с этим делать
Вам вполне по силам избавить своих клиентов от сомнений и угрызений совести: поблагодарите их за покупку и подтвердите, что купленный товар — вещь стоящая. Это, кстати, легко сделать с помощью автоматического сообщения, отправленного через «Умные действия». Добавьте приложение на сайт, отредактируйте текст и нажмите «Сохранить». Готово! Теперь ваши покупатели будут получать ободряющие письма, меньше переживать и, надеемся, чаще заглядывать к вам в магазин. Сплошные плюсы и никаких минусов.
Юмор тоже может использовать как уловку. Ни для кого не секрет, что остроумные видеоролики или слоганы врезаются в память гораздо сильнее, чем обыкновенные, поэтому шутки в рекламе — дело привычное.
Что с этим делать
Исходим из того, что смешное сообщение запоминается легче, и при этом оно более «вирусное». Вспомните, вы ведь наверняка обсуждаете какую-нибудь остроумную рекламу на работе или с друзьями? Вот поэтому мы рекомендуем вам добавлять удачные шутки в свои тексты, слоганы или видеозаписи. Главное — знать меру и не уходить от сути. Сперва убедитесь, что вы сообщили аудитории все, что хотели, а хорошую шутку оставьте напоследок, для остроты.
Мы склонны обращать больше внимания на плохие новости, чем на хорошие. Ученые считают, что это наследие древних времен, когда человеку надо было выживать и постоянно думать о безопасности, а не любоваться прекрасными пейзажами.
Что с этим делать
Посетитель вашего сайта в некотором смысле не сильно отличается от кроманьонца. Он по-прежнему настороже и чутко реагирует на тревожные сообщения. Попробуйте подавать информацию в виде острого вопроса и сразу же предлагать решение проблемы. Например, так: «Поисковики не замечают ваш сайт? Значит, займитесь его оптимизацией». Старо как мир, но работает — мы проверяли.
Готовы показать миру, на что вы способны? Сделайте сайт на Wix — это просто и бесплатно!
Автор Команда Wix