Как определить целевую аудиторию бизнеса



Про важность тщательного анализа целевой аудитории не говорил разве что ленивый, но мы повторим еще раз: прежде чем создать классный сайт для своего проекта, хорошо подумайте, кем являются ваши потенциальные покупатели.


Как чаще всего описывают своих клиентов те, кто еще не читал нашу статью про определение целевой аудитории?


Стандартное определение — мужчины и женщины, от 20 до 60, с достатком выше среднего. Оно опасно тем, что на самом деле не показывает потенциального покупателя, его боли и задачи, а соответственно размазывает рекламные бюджеты, убивает конверсию и замедляет развитие бизнеса.


Чтобы помочь вам четко и ясно понять, кто будет покупать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. Его цель — объяснить, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как сегментировать аудиторию.


Бонус: в конце статьи мы написали вопросы, ответив на которые, вы сможете составить максимально подробное описание своего потенциального пользователя.


Что такое целевая аудитория


Целевая аудитория aka ЦА — это группа людей, которым потенциально интересны ваши товары или услуги.


Например, перед тем, как создать интернет магазин, нужно провести анализ целевой аудитории, чтобы понять, как выстроить общение с будущими клиентами, эффективно настроить рекламу и многое другое. Если провести подобное исследование заранее, вам будет проще выбрать тональность коммуникации, каналы продаж и рационально использовать бюджет.


Целевая аудитория — это те люди, которые охотно станут покупателями, потому что товар ваши товары или услуги закрывают их потребности. Такие потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть сосредоточены маркетинговые усилия бренда — реклама в соцсетях, email-рассылки, контент и т.п.


Портрет целевой аудитории


Чаще всего, типичного потенциального покупателя определяют по следующим характеристикам:

  • демография (пол, возраст, семейный статус, образование);

  • география (место проживания, климат, особенности региона);

  • экономика (уровень дохода, платежеспособность);

  • психография (черты характера, образ жизни, основные ценности).

Несмотря на то, что такой анализ кажется достаточно подробным, это не так. Люди одного возраста и достатка, живущие в разных городах, могут иметь диаметрально противоположные интересы, что повлияет на их выбор при покупке.


Спросите себя — зачем клиенту ваш продукт? Как он повлияет на его жизнь? Зачем ему вообще что-то покупать? Определите потребность своей аудитории — после этого вам будет гораздо проще подобрать остальные характеристики потенциального покупателя.


Сегменты целевой аудитории


После того как вы сформулировали основное ядро — общее описание своей аудитории, ее нужно сегментировать. Характеристики остаются примерно теми же, однако теперь анализ нужно углубить и разбить аудиторию хотя бы на 3 сегмента.


Давайте возьмем к примеру цветочный магазин. Не тот, что у метро с ядовито-голубыми розами, а небольшой, стильный и создающий красивые композиции прямо на месте. Целевая аудитория в таком бизнесе может быть очень объемной, поэтому важно выделить тех, кто захочет покупать именно у вас.


Сегмент №1 — Москва, мужчины, 28 — 45 лет, достаток выше среднего, любят радовать своих любимых, предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно поймет, какой букет жене, а какой — маме, быстро принимать заказ и сам его доставит.


Сегмент №2 — девушки 20 — 35 лет, которые любят скандинавский дизайн, хотят озеленить квартиру, но при этому не готовы разбираться в тонкостях растений. Им нужен профессионал, который подберет растения под их стиль жизни и даст советы по уходу.


Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании. У нее есть список дней рождений каждого из начальников отделов, которым нужно подарить букет от фирмы. Помимо этого, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также покупает растения в офис.


Как видите, это очень разные люди, но запрос у всех один — качественные цветы, надежная доставка и быстрый ответ.


Сегментирование аудитории — метод 5W


Популярная методика, которую придумал Марк Шеррингтоном, основатель консалтинговой компании Added Value. Чтобы разделить аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов:

  • What — что продаем — тип продукта.

  • Who — кто купит — портрет потенциального клиента.

  • Why — почему купит — мотивация для покупки.

  • When — когда купит — условия для покупки.

  • Where — где купит — место приобретения.

Итак, как же это выглядит на практике:

  • Что? Курсы по подготовке к ЕГЭ в группах до 7 человек

  • Кто? Учащиеся 11х классов, родители учащихся 11х классов.

  • Почему? Потому что они хотят хорошо сдать экзамены, чтобы поступить на бюджет.

  • Когда? В начале учебного года, ближе к середине. Занятия проходят после 17.

  • Где? Онлайн по зуму или офлайн в учебном центре.

Ответив на вопросы максимально подробно, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его предлагать наиболее эффективно.

Теперь у вас есть все инструменты для того, чтобы описать целевую аудиторию, запустить таргетированную рекламу и развивать свое дело.

Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, что успевать адаптироваться к изменениям, которые происходят и оставаться со своими покупателями на одной волне.

— Чек-лист с вопросами —

А вот и бонус, про который мы упоминали в начале поста. Не скупитесь на слова — давайте развернутые ответы. Зная, кто ваш клиент, вам будет проще понять его жизненные приоритеты и болевые точки. Интересы помогут найти онлайн и офлайн площадки, где можно встретить потенциального клиента. Узнайте о ценностях клиентов и их привычках, чтобы лучше выстроить коммуникацию с ними.


01. Какого он пола?

02. Сколько ему лет?

03. Где он живет?

04. Какое у него семейное положение?

05. Кем он работает? Сколько лет он там работает?

06. В какой отрасли?

07. Где учился?

08. Как проводит свободное время?

09. Чем он интересуется?

10. С кем общается?

11. Какие паблики и сайты он читает? Смотрит телевизор или ютуб?

12. На каких блогеров подписан?

13. Как и где проводит свободное время?

14. Что покупает?

15. Какими соцсетями пользуется?

16. Консервативный или открыт ко всему новому?

17. Кто его кумиры?

18. Каких убеждений придерживается?

19. Как он взаимодействует с продуктом?

20. Зачем ему взаимодействовать с вашим продуктом?

21. Как выглядит его обычный день?

22. С чего он начинает утро?

23. Как добирается до работы?

24. Откуда получает информацию?

25. Чем делится с друзьями?



Команда Wix ❤️


ru03n.png