Как составить коммерческое предложение


Как составить коммерческое предложение

Конечная цель любого бизнеса — это получить прибыль. Чтобы этого достичь, нужно привлечь перспективных клиентов, которые заинтересуются в ваших продуктах или услугах. Если вы не знаете, с чего начать бизнес, начните его с коммерческого предложения, которое убедит клиента выбрать именно вас. В статье рассказываем, как создать сильное коммерческое предложение за 9 шагов и выделиться на фоне конкурентов.



Что такое коммерческое предложение?


Это документ, в котором перечислены преимущества товары или услуги, а также подробно описано, как бизнес решит ту или иную проблему клиента. Цель коммерческого предложения — убедить клиента совершить покупку или оформить контракт с компанией. Например, цветочный бутик может прислать коммерческое предложение компании, которое ищет подарки сотрудницам на 8 марта. Объем документа может быть любым. Главное, чтобы коммерческое предложение содержало необходимую информацию: «боль» клиента, предлагаемое решение и цену вопроса.

Виды коммерческих предложений:


  • Персональные. Высылаются в ответ на официальный запрос компании. Обычно клиент сам заранее рассказывает о своих потребностях, поэтому в персональном коммерческом предложении легче предложить эффективное решение без проведения глубокого анализа.


  • «Горячие». Также высылаются конкретной компании, но в неофициальном порядке: например, после личного разговора или спонтанной деловой встречи. В отличие от персонального коммерческого предложения, здесь вам придется внимательно изучить потребности и проблемы клиента и подумать, как ваш товар или услуга могут их решить.


  • «Холодные». Рассылаются клиентам, которые не запрашивали коммерческое предложение, но потенциально могут быть заинтересованы в вашем продукте. Для того, чтобы «холодные» коммерческие предложения не воспринимались как спам, необходима четкая стратегия — например, таргетированная email рассылка на лояльную базу подписчиков.



Как составить коммерческое предложение

  1. Начните с титульного листа

  2. Добавьте оглавление

  3. Составьте резюме для руководства

  4. Определите «боль» клиента

  5. Предложите решение

  6. Представьте команду

  7. Обозначьте цены

  8. Добавьте пользовательское соглашение

  9. Оставьте место для подписей



1. Начните с титульного листа

Титульный лист — первое, что увидит клиент; поэтому нужно сделать так, чтобы ему захотелось посмотреть остальную часть документа. Поместите на первую страницу ваше имя, название компании, логотип, контактную информацию, адрес сайта, а также имя клиента и дату подачи предложения. Кроме этого, придумайте яркий заголовок, чтобы ваше коммерческое предложение выделялось среди остальных. Убедитесь, что титульный лист выглядит профессионально: проверьте грамматику и орфографию, отступы и форматирование, а также отрегулируйте размер шрифта. Кстати, типографика тоже влияет на первое впечатление — поэтому убедитесь, что выбранный шрифт сочетается с ценностями компании. Например, мягкие, округлые шрифты без засечек обычно ассоциируются с технологиями и инновациями — поэтому подойдут для IT-стартапа или частной клиники.



2. Добавьте оглавление


Время стоит дорого — поэтому при одном взгляде на коммерческое предложение клиент должен понимать, о чем оно. Составьте понятное оглавление, с помощью которого будет легко найти любой раздел документа — от резюме для руководства до пользовательского соглашения. Если отправляете коммерческое предложение онлайн, сделайте ссылки кликабельными для еще более легкой навигации по документу.


Как составить коммерческое предложение: добавьте оглавление


3. Составьте резюме для руководства


Резюме для руководства — это короткая версия коммерческого предложения, включающая в себя ключевые моменты из основного документа. Используя простой и убедительный тон, расскажите, почему именно ваша компания может удовлетворить потребности клиента. Здесь же расскажите о миссии и концепции компании, а также кратко перечислите награды и достижения.



4. Определите «боль» клиента


Одна из важных задач коммерческого предложения — убедить клиента, что вам хорошо известны его проблемы и потребности. Подробно распишите вызовы, с которыми сталкивается клиент, и определите задачу, которую необходимо решить. Чем лучше вы войдете в положение клиента, тем легче будет убедить его, что вы способны изменить его жизнь к лучшему.



5. Предложите решение


Обозначив проблему клиента, предложите стратегию по ее решению. Разбейте ваш план на несколько этапов, и установите четкие временные рамки для каждого из них. Текст должен быть максимально лаконичным и простым для восприятия — поэтому избегайте сложных конструкций и обилия профессиональной лексики.


Пример: владелец языковой школы отправляет коммерческое предложение крупной компании, которая хочет обеспечить корпоративные занятия английским для сотрудников. В ней он обозначает проблемы клиентов:


  • Высокая стоимость занятий

  • Разный уровень языковой подготовки сотрудников

  • Сложности с выбором места занятий, поскольку работники живут в разных частях города

  • Высокий процент клиентов, которые регистрируются на занятия и не посещают их — в результате чего компания тратит деньги впустую.


Основываясь на перечисленных проблемах, языковая школа предлагает комплексное решение:


  1. Провести бесплатное тестирование сотрудников и разбить их на маленькие группы с индивидуально разработанными программами

  2. Сделать гибридные офлайн-онлайн занятия — сотрудники могут приехать в школу или присоединиться к уроку по конференц-связи

  3. Установить динамическую систему оплаты — если клиент посетил не более трех занятий за месяц, компания платит только за эти индивидуальные занятия, а не за весь месяц.

  4. Добавить программу лояльности — чем больше людей регистрируются на курсы, тем больше общая скидка на занятия для компании.


Таким образом коммерческое предложение акцентирует внимание на каждой «боли» клиента и предлагает эффективное решение проблемы.



6. Представьте команду


Настало время поближе познакомить клиента с вашей компанией. Подробно расскажите о команде — укажите их имена и должности, добавьте фотографии и короткие описания. Обязательно акцентируйте внимание на навыках, наградах, пройденных курсах и других заслугах — так клиент поймет, что имеет дело с профессионалами. Например, в случае с курсами английского важно подчеркнуть, что в вашей команде присутствуют носители языка с большим стажем преподавания. Здесь же можно рассказать о ценностях компании и истории ее создания, а также поместить отзывы клиентов.


Как составить коммерческое предложение: пример страницы о команде


7. Обозначьте цены


Сделайте ценовую политику максимально прозрачной — чтобы клиент понимал, как и за что он платит. Создайте разные тарифы и поместите их в таблице для легкого сравнения между собой.



8. Добавьте пользовательское соглашение


Чтобы коммерческое предложение имело силу, учтите все формальные моменты: срок действия договора, даты и способы оплаты, дедлайны проекта и политику возврата. Также добавьте все необходимые разрешения и лицензии. Пользовательское соглашение — это серьезный документ, который должен составляться профессионалом. Так что обязательно воспользуйтесь услугами юриста перед тем, как отправлять клиенту финальную версию.



9. Оставьте место для подписей

Не забудьте включить в документ место для подписи и даты заключения соглашения. Сопроводите эти поля контактной информацией и призывом связаться с вами в случае возникновения вопросов. В электронной версии воспользуйтесь электронной подписью и сделайте поле с контактами кликабельным.



Полезные советы по созданию коммерческого предложения


  • Используйте визуальный контент. Графики, диаграммы, инфографика, фотографии и иллюстрации — это поможет сделать коммерческое предложение более наглядным.


  • Приложите исследования. Анализ аудитории, исследование рынка и другая статистика придаст убедительности вашим заявлениям.


  • Создайте электронную версию. Особенно это важно, если вы ведете бизнес онлайн. У электронной версии коммерческого предложения есть ряд преимуществ: например, вы можете прикладывать аудио- и видеофайлы для того, чтобы удержать внимание читателя. Кроме того, электронный документ можно защитить паролем — так его не увидят посторонние.


  • Проверьте документ на опечатки. Неотредактированное коммерческое предложение с обилием ошибок может навредить даже самой профессиональной компании. Поэтому тщательно вычитайте документ перед отправкой или наймите корректора.


  • Выдерживайте идентичность бренда. Убедитесь, что дизайн и тональность коммерческого предложения отражает ценности вашей компании.


  • Добавьте призывы к действию. Например, «Присоединиться», «Связаться с нами» и другие.


Сергей Букринский

контент-менеджер Wix

ru03n.png